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朱志明:如何有效进行经销商的调整

2014-07-14 10:00  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 龙虎国际娱乐|线上娱乐平台 字号:【】【】【】   参与龙虎国际娱乐平台

随着渠道变革的不断深入,无数专家发出了“经销商路在何方?”的置疑,并为经销商的前程出谋划策,好像一夜之间经销商的角色就将从市场上销声匿迹。虽然不可否认,在大连锁的高歌猛进中,经销商这辆昔日辉煌一时的销售战车,已被折腾得嘎嘎作响,甚至在某些区域,已经人仰马翻。但中国市场的复杂性决定了多种渠道并存的可能,目前除了走直销模式为数不多的厂家而外,经销商在绝大部分的市场依然发挥着不可替代的重要作用。

在新的竞争形势下,许多经销商依然还是难以驾驭的一匹“烈马”,如何将经销商这匹“烈马”驯服成一匹纵横市场的黑马,市场上“马”就这么多,竞争又这么激烈,如何才能得到一匹好“马”?得到后,这匹“马”磨洋工、不听话,不能发力狂奔,又将如何驯服?而不是让其沦落成病马或死马?笔者拟通过经销商的选择和调整这两个方面,以多年实战的经验谈谈对经销商的管理之道。

第一、经销商的价值

1、取款机功能:为厂家发展提供资金支持。资金于企业,就如同人体所需血液、机器所需润滑油。没有了血液、润滑油的“滋润”,身体不可能健康,再庞大的机器迟早也会崩裂。钱从哪里来?经销商就是一个优质“血源”,一棵茂盛的“摇钱树”,它为企业发展注入源源不断的新鲜血液。

2、储水库功能:为企业提供仓储支持。如果将渠道比作是灌溉系统,经销商就是系统中一个大容量的中转储水库。一方面,不断“分流”企业生产的产品,减轻厂家巨大的库存压力;另一方面,不断对下游网络和终端进行 “灌溉”,及时满足各方需求。

3、信息员功能:为企业决策提供信息支持。企业决策的依据是什么?信息!最好的信息从哪里来?从市场一线来!如果把营销比作一场战争的话,经销商就是奔走一线的侦察兵,他能随时将战场前沿动态、状况及时向后方指挥中心—厂家汇报反馈,厂家以此做出相关决策。

4、播种机功能:为企业提供网络支持。一个产品要实现销售,需要做两件事情:一件事是将产品最大限度的铺到消费者的面前,俗语说“你有世界上最好的产品,有最猛烈的广告支持,如果消费者不能在终端见到它的话,还是不能产生销售”。要想将产品以最快的速度、最小的代价铺到终端和消费者面前,如果能借助经销商的网络力量,对市场进行播种和覆盖,则能事半功倍。

5、宣传队功能:为企业提供推广支持。作为一个厂家,如果你的品牌没别人响,价格比别人高,促销没别人多,政策没多大优势,资源又不是很多,凭什么让渠道支持你?凭什么让消费者买单?一个普通的产品,要想在市场丛林中拥有立锥之地,甚至扬名立威,离不开经销商的摇旗呐喊和鼎立助阵。

6、搬运工功能:为企业提供运输支持。把货从厂家提回来,又及时输送到终端,大家称之为“搬箱子”游戏。对企业来说,网络可以自己建,信息可以自己搜,市场推广也可自己做,惟独这搬运工的活做不了,不是不能做,而是成本实在太高。下游网点要两台货,经销商随便搭点别的货就能送下去,你厂家能送吗?成本多高?很多经销商抱怨“自己干的是牛马活,拿的是搬运工的钱”,殊不知这就是你被厂家看中的USP(独特销售卖点)。所以这箱子不但要搬,更要琢磨如何搬得更有技术含量,节省成本。

7、救火队功能:为企业充当救火队员角色。你来我往的商业竞争中,台面上刀光剑影,私下更是暗流涌动。谁能保证在业务工作中,会一点问题不出,一点麻烦没有?厂家虽然强势,但很多时候鞭长莫及,别人的地盘自己做不了主。经销商在当地一般都具有较深渊源和背景,厂家搞不定的事情,在他们手里,就能化干戈为玉帛。

区域市场销量的提升,一般有两种思路:一是挖掘现有网络潜力,这也是我们大部分业务天天做的事情,勤勤恳恳跑网络,辛辛苦苦做促销,期望有一天把客户培养成参天大树,以后背靠大树好乘凉;还有一种思路,就是通过市场结构的调整,达到优化渠道结构、提升增量的效果,而这其中,经销商选择和调整是重中之重。

本文关键词:经销商,案例分析 来源:佳酿网 文/朱志明
(责任编辑:高美娜)
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