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朱志明:高效回款36计(上)

2014-10-11 10:33  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 龙虎国际娱乐|线上娱乐平台 字号:【】【】【】   参与龙虎国际娱乐平台

销售人员 “常在江湖走,哪能不挨刀啊”, 但想在江湖上混出个腕来,若没有两把刷子,是更容易挨打或者被砍伤的。所以,每个销售人员都应该有一套属于自己的“三板斧”,掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

可回款工作究竟怎么才能能否如愿以偿做好呢?现在把上面销售人员的要款的话语和客户搪塞的话语来总结规律,那就是:用乞讨方式乞求客户,用丰厚利润诱导客户,用充分的数据说服客户,用个人感情感动客户,用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

下面是销售人员在日常工作最常用的36种回款办法。

回款

1.见款撒鹰

就是不给钱就不给货,这是最笨的回款招式,也是销售人员最无奈的情况下,才使用的招式。只要你的产品还有销售力,只要客户还不可能把你的产品踢出门外,只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下,只要销售人员能忍住剧痛,无论客户怎么催你发货,就是坚持“不给钱就是不给货”的原则,我想不要多久客户就会做出让步的,现实也的确如此。

2、限量供货

通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游网点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。

案例:

小王是某白酒产品的销售代表,经常在工作中也遇到这样的情况,在给一家烟酒店供货期间,虽然该烟酒店货物需求量较大,但结款却很困难,要么是老总不在,要么是资金紧张,总之理由很多,货款难收。

为了解决这一矛盾,同时使关系不紧张,在该公司后期要货时,对部分畅销产品你多少供应一点,但在实际操作中采取限量供货的方法,要20件的只给5件,同时对其零售点采取奖励办法,鼓励其多销该产品。这样一来,一方面终端总是要货,而另一方面库房的货总是供应不上,时间长了,他们的老总知道了就会问原因,你再告诉老总,因该公司欠款,本公司已发出风险警告,所以供货量减少了,同时也扣发了你的工资,引起老总的同情,这样问题就容易解决。

3、资源引诱法

销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,就有些难堪了。

其事,生意本质是“利”字。

正如马克思所言:一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“,其根本原因在于有“利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之,客户考虑到自己的投入和产出比,就会为之心动的。不过,这里有个前提,你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大,销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来,例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。

案例:

在家电行业,空调厂家的“吸款压货”行为可谓一绝,客户的资金在淡季能被空调吸去2/3,客户的仓库能被空调占去2/3,是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和压力呢?说白了,就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多,客户何乐而不为呢?某空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10%的奖励,不惜以自己所有身家财产作抵押,从银行贷款2000万,然后打出一个亿的款子给某空调厂家。

4、有理有据

客户凭什么给你回款,说出来个理由来。就靠一句“帮帮忙,这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”,客户就会把自己的钱掏出来给你,这除非你和客户的关系真的特别好,偶尔帮你一把,还可以。很多时候,销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

案例:

经销商老王由于库存压力太大,且又适逢销售淡季,根本不愿意回款。销售人员小黄知道通过帮客户消化库存,获得回款,恐怕已经来不及;通过利润诱惑,这是必不可少的,但能否达到目的,也是未知数。怎么办?小黄通过反复思考,把客户平时的进销存报表、终端下游客户提货表调出来,仔细分析研究了一番,带着这些数据又去找客户淡。我拿着报表给他详细分析:去年一年你总共卖了多少?其中多少的常规机,多少特价机?常规机利润多少?特价机挣了多少?这些货卖到了哪些地方?市内终端消化了多少?下游网点提了多少?扣掉运营费用以及杂费,你去年挣了多少?为什么还要打款?现在的库存多少?产品结构还有哪此盲点?去年同期销售了多少?接下来的市场会是什么样子?如果不回款,你又会损失什么?一番话说得客户哑口无言。第二天,当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时,还意味深长地说了这样一句话:把钱还你,我放心!

5、客情关系法

许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟,无话不谈,无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势,把情感、关系、利益综合运用,说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面,业务员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的客情,即把公司领导请到你的市场,让其出面催回款。至于能不能把领导请过来,那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,平时烧烧香拜拜佛,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。

甚至适当地与客户的财务人员搞好关系,经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大,但你如果也能够像关注客户的业务经理那样,同时也能经常想到他们的财务主管,其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

6、敲山镇虎法

销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系,你硬他可能就软,你软了他可能就硬,双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。

销售人员面对客户的不回款,习惯运用一些缩小客户批发权,缩你的区域,更换客户,扣你的返利,拖你的资源的手段,或者面对客户资源申请。畅销型号申请既不支持也不反对,事情在做,但不出力,不死不活对待,让客户心理难受。

面对那些软钉子客户,你催款就只会说“马上去办”却迟迟不见行动,你跟踪盯梢吧,他却不见踪影,公司其他人,对你也是不理不睬的。面对这种客户,唯一办法只有利用敲山镇虎法,通过和他的竞争对手客户频繁接触,造成另选客户的假象,并设法通过第三方渠道传出该客户回款不利,公司已经在考虑更换客户,自己也没有办法,正在物色新的合作伙伴,来达到客户主动汇款的目的;同时,销售人员也的确要物色后备客户,适当引入客户间之间的竞争,确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源,避免在一棵树上吊死。

案例:

张生是一区域经理。在新年度开始时,客户在回款问题上拖泥带水,犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后,当天晚上,张就赶到了该客户家里,并“沉重”地告诉客户:现在几个主要竞争对手都想代理本品牌,考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情,本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下,如果还犹豫不决的话,市场是不等人的。说完,提包走人。

第二天中午,张生就接到了意料之中的电话,客户通知他过去拿银行汇

7、善意迷惑法

这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”,让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧,担心上当,不接受吧,害怕损失,被销售人员整的糊里糊涂。

如:“公司产品即将涨价,别的区域客户都在抢货,你还不回款备货?”“畅销型号都要断货了,你还不抢?到时别怪我,你就是拿钱给我,我都没货给你。”“你这个月你回80万元,下个月我打个专项报告,一定帮你把5000元的运输补贴拿到手” “这个月,我又给你开了4个网点,他们不久都要提货了。你还不打款,现在仓库里那点货哪够卖?”

本文关键词:回款,解决方案,案例分析 来源:佳酿网 文/朱志明
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